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(BTOB)实战销售技巧

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课程简介

增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力!

课程背景

全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!
 

课程目标

课程大纲

*  第一单元:认识销售
¶  从4P到4C来看理解销售以及你的工作
Ø  案例分析一:DELL公司与IBM公司的销售方法
Ø  案例分析二:两个卖水和卖净水机的销售员
Ø  分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
¶  销售人员的角色定位?
Ø  专家型
Ø  保姆型
Ø  人际关系型
¶  销售人员的能力素质模型
Ø  思维力
Ø  学习力
Ø  亲和力
Ø  洞察力
Ø  专业力
Ø  谈判力
Ø  沉默力
Ø  协调力
Ø  决断力
Ø  影响力
¶  哪些人是我的客户,如何寻找这些客户?
Ø  广义概念的客户与侠义概念上的客户
Ø  内部客户和外部客户
Ø  寻找客户的五大方法
¶  客户是我们什么人?
Ø  衣食父母
Ø  上帝
Ø  亲人
Ø  朋友
Ø  合作伙伴
¶  客户为什么要购买?
Ø  客户购买三要素
Ø  案例分析:现场销售产品情景演示
Ø  总结:促进客户购买的注意点
 
¶  销售与服务的常见误区
Ø  狗熊掰玉米的失败
Ø  只销售不服务
Ø  只服务不销售
¶  销售和服务的关系?
 
*  第二单元:销售沟通技巧
¶ 认识沟通
Ø  沟通的关键要素
Ø  沟通的双向原则
Ø  游戏:体会成功沟通的关键点
¶ 与不同性格的客户沟通
Ø  如何和不同性格的客户沟通
Ø  面对不同性格客户的反馈,销售员该如何面对
Ø  如何迅速识别不同性格的客户
¶ 销售沟通的六大习惯
Ø  三点式
Ø  确认式
Ø  排序式
Ø  归纳式
Ø  打比喻
Ø  讲故事
¶ 销售沟通的艺术
Ø  命令客户的艺术
Ø  否定客户的艺术
Ø  赞美客户的艺术
Ø  其他措辞的艺术
¶ 回答问题的智慧
Ø  重大问题,隔夜回答
Ø  分条件回答
Ø  一切尽在不言中
Ø  反问回答
*        第三单元:成功销售的五大步骤
¶ 销售准备
Ø  形象自检
l  成功销售员的标准形象设计
l  基本商务礼仪
l  深刻思考:销售员的形象到底应该是怎样,难道一定是西装革履吗?
Ø  公文包自检
l  公文包里应该有那些必备的销售工具
l  这些销售工具该如何使用
Ø  SWOT分析
l  项目SWOT分析
l  个人SWOT分析
l  公司以及产品SWOT分析
l  对手SWOT分析
Ø  了解客户
l  了解客户的公司层面
l  了解客户的工作层面
l  了解客户的私人层面
Ø  预约拜访
l  如何更好的预约客户
l  如何面对客户不想见销售员的辣手问题
l  实战演练:如何预约客户
¶ 接触客户
Ø  快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底
l  到客户公司和工厂,该观察哪些信息
l  分组讨论:这些信息对销售员的价值是什么
Ø  一见钟情―――顶级销售员的必备技能
l  如何做一个好的开场白
l  销售开场白的注意点
l  如何快速的和客户打成一片
Ø  坐而论道―――道不同不相为谋
l  如何利用开放式问题,来了解客户的思想
l  该与客户论哪些“道”
Ø  建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫
l  信任的分类(何时利用公司的力量?何时利用个人的力量?)
l  建立信任的10个方法
l  讨论:信任在销售中的价值
¶ 需求了解
Ø  挖掘需求的两大技巧
l  设身处地的聆听,聆听客户的需求
l  循循善诱的提问
l  销售三问(你需要吗?你有钱吗?我有机会吗?)
Ø  客户需求的分类
l  明显需求―――如何快速促成
l  潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成
l  如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣
Ø  如何激发潜在需求
l  用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求
l  认识SPIN销售技术
l  S-spin-了解客户的基本状况
l  P-spin-了解客户的痛苦点
l  I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐
l  N-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧
¶ 产品展示
Ø  展示你的价值主张―――你最核心的买点
l  让你所有的展示都来强化这个卖点
l  不断重复这个卖点
l  如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)
Ø  认识FABC―――
l  F―――客户喜欢产品的这个特征
l  A―――客户更喜欢产品的这个优点
l  B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
Ø  用FABC进行产品展示
¶ 缔结成交
Ø  认识客户异议
l  客户异议的分类
l  对待客户异议的态度
l  如何规划,才能收到更少的客户异议
Ø  解决客户异议的流程
Ø  决策心理学
Ø  现场训练:如何解决工作中的异议,并最终缔结成交
 
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在种类丰富的课程中,你可以按照多种条件进行筛选(如课程、价格、地区、行业等),找到心仪的老师。众多名师,总有一些适合你
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查看老师的详细信息,观看其视频介绍,选择合适的老师并预付课程费用。每次课程结束,由机构确认课程达标后将课时费支付给老师
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与老师在线沟通,进行在线约课,可灵活选择上课时间、地点和授课方式不满意可全额退费,不满意不收费
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课程结束,学生、机构对老师和课程进行评价,帮助老师发现其优势和不足,提高教学质量。为其他正在寻找老师的培训机构提供参考

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