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实战商务谈判技巧

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  • 讲师: 马克
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课程简介

增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力

课程背景

全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!

课程目标

课程大纲

*  第一单元:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
¶ 想成为谈判高手的第一要义是什么?
*        具备谈判意识
*        案例分析:你具备这种谈判意识吗
*        全场互动:训练谈判意识
¶ 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场,你如何破解?
*        面对韩国供应商250的开价,你作何回答?
*        面对高级经理林经理的降价要求,你的谈判上策是什么?中下策是什么?
*        面对爸爸的要求,朱丽亚该如何和爸爸谈判?
¶ 谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)
*        请描绘你心中的谈判情景
*        谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格
*        谈判时间的选择技巧
*        谈判地点的选择技巧
*        谈判座位的摆放策略
*        随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序
¶ 认识你在谈判中的力量---谈判中的五大力量
*        时间的力量
*        专业的力量
*        权力的力量
*        人格的力量……
¶ 如何拒绝客户提出的要求?如何解决客户的异议?
*        讨论:面对客户的要求,我们第一步该如何处理?第二步又该如何处理?……
*        案例分析一:你们的价格太贵了,我们接受不了,请降价——你该如何处理客户的这个要求?
*        案例分析二:因为,我们的客户要求很高,所以,我们以前都是用美国的进口产品,你们的产品我没有听过,还不放心——请问你又该如何化解之?
¶ 如何识别谈判中的常见谈判陷进
*        价格陷进
*        案例分析:我对你们公司非常了解,我就是想看看你们的价格
*        交货期陷进
*        案例分析:我最关注的就是交货日期,而事实上,只有鬼才知道他关注什么?
*        领导陷进
*        案例分析:什么事情都以领导为借口来与你谈判,你应该如何化解?
*        造势陷进
*        谈判规则陷进
*        开价陷进
 
*  第二单元:有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢,见招拆招,兵来将挡,水来土掩

¶ 准备与造势
*        谈判目标的准备
*        谈判中的5个what
*        客户想要什么
ü 我能给什么
ü 我想要什么
ü 我要坚持什么
ü 我可退让什么
*        对客户需求的了解
*        造势案例:一部电影征服一个国家
¶ 谈判的开局策略
*        开高走低
ü 面对陌生客户如何开价
ü 到底谁先开价
ü 什么时间开价
ü 开价之后,谈判人员怎么办?
ü 永远不要接受对方的首次开价
ü 如何一步步的亮出自己的条件
ü 如何一步步的套出对方的条件
*        故作惊诧
*        切割策略
ü 不要被对方诱导你切割
ü 要诱导对方切割
ü 什么时候切割最好
*        老虎钳策略
¶ 谈判的中场策略
*        请示上级
ü 如何对付对方使用该招术
ü 什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌
*        礼尚往来
*        虚晃一枪
¶ 谈判的收场策略
*        黑脸白脸
ü 面对黑脸我们该如何应对
*        小恩小惠
*        让步策略
ü 让步的时间,幅度和次数该如何协调
ü 如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价
*        蚕食策略
*        草拟合同
¶ 控制谈判
*        控制谈判的关键点
*        如何防止谈判中的冲突
*        化解谈判冲突的常用话术
*        实战模拟以上话术,以便真正的让学员将其用在实际工作上
*        如何打破谈判僵局
*        谈判中常见的62个注意点
*        如何解决客户异议、说服客户、达成销售
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