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“实战销售谈判技巧”培训提纲-(2~3天)

  • 课程价格: 认证会员可见
  • 课时:
  • 上课方式:内训
  • 讲师: 马克
  • 授课对象: 实战销售人员及销售经理,其他注重销售展示能力提升的人士。  比较注重商务沟通,销售团队高级技能提升的企业。
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课程简介

l  销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能,大到国家之间的沟通叫谈判,中到生意买卖,小到父母与小孩的沟通,情侣之间的交流,都叫谈判,所以,谈判无处不在,不会谈判的人,几乎寸步难行。
l  销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩,更是一种高超的沟通艺术,是职业化人士必备的一种技能,也是优秀组织机构员工的必修课。
l  销售与谈判直接关乎到企业的利润,销售部学习谈判可以更多的销售产品,可以以更好的价格销售产品;采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品,可以获得供应商更好的付款方式;其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。

课程背景

l  增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解
l  增强学员销售布局与谈判布局的能力
l  增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力
l  知己知彼才能百战不殆,本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力
l  结合企业的实际状况,辅导制定适当的营销和谈判策略

课程目标

咨询培训方法及特色
l  咨询方法:访谈调研+现场抽查+行动辅导
l  培训方法:培训十大玩法
培训风趣幽默,指导性强,在轻松愉快的氛围中体会学习
l  特色:专业、务实、高端、量身定做
质量控制
l  双方充分沟通+项目目标定位+项目方案审核+详细调研咨询+培训满意度评估
l  培训师实战经验丰富,理论功底过硬

课程大纲

模块 主要内容
     第一模块:全面认识销售  
 
1、破冰游戏:销售过程中成功的自我推销
结论:成功的销售从成功的解释自己开始
2、销售之前必须弄懂的几个问题
问题1:销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在
问题2:谁是我们的客户?如何去寻找?
问题3:客户和我们的关系是什么?
问题4:销售和服务之间的内在关系
3、销售观念大讨论之一
结论1:客户否定我们,客户不行动,客户还怀疑的原因只有一个——不了解
由结论1得出结论2:客户不了解公司,不要介绍产品;
得出结论3:客户不了解产品,不要报价
4、销售观点大讨论之二:为什么无论我们怎么做,客户总是不满意?
结论1:客户对我们不满意其实不是我们做的不好,而恰恰是因为我们做的太好
结论2:客户满意度=实际付出/客户期望
案例分析1:两个卖东西的摊贩给你的销售启示
案例分析2:如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求
5、销售观点大讨论之三:客户成交的台阶
结论:今天的销售,尤其是大客户销售不可能一口吃个胖子
讨论:客户成交的5大台阶
结论:记住我-喜欢我-了解我-信任我-尊重我
6、销售观点大讨论之四:销售和营销
结论1:营造良好的销售氛围,在这个氛围中让客户接受你的思想,然后讲产品和服务的好处呈现给客户,最后成功的销售
结论2:一流的销售卖思想,二流的销售卖好处,三流的销售卖产品
案例分析1:三个不同的销售员如何向寺庙推销产品
案例分析2:这三段广告的差别在哪里呢
7、销售观点大讨论之五:千年销售难题——你们价格太贵了?如何化解?
讨论:如何解决这个销售难题?
讲解:解决客户异议的流程图
结论:说服客户的方法——上策,中策和下策
8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”
9、“虎口夺单”的方法
模块二:销售沟通技巧 1、设身处地的聆听
2、入目三分的观察
3、循循善诱的提问
4、恰到好处的表达
5、如何与不同性格的客户展开沟通
模块三:实战销售天龙八部 第一部:寻找教练
第二部:收集情报
第三部:销售策划
第四部:突破关键人(KM)
第五部:方案展示
第六部:晋级承诺
第七部:签订合同
第八部:实施与服务
模块四:全面系统的认知和了解谈判 1销售谈判的5W要素
1.1情景应到:描绘你心中的典型的销售谈判情景
1.2销售谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格
1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及
1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧
1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略
1.6随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序
1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练
2    认识你和客户的谈判风格
2.1规避式谈判
2.2竞争式谈判
2.3让步式谈判
2.4妥协式谈判
2.5双赢合作型谈判
2.6情景案例分析与训练
  3    从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
4    销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合,以奇胜)
4.1时间的力量
4.2专业的力量
4.3实力的力量
4.4人格的力量
4.5信息的力量
4.6情景案例分析与训练
5    正确认识和理解双赢谈判
5.1从小游戏看双赢谈判
双赢谈判教授的不仅是技巧,而是谈判思考模式和谈判习惯
谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题
6    销售谈判的准备与造势
6.1设定合理的谈判目标
6.2谈判中的5个what
6.3客户真正想要什么
l  我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么
6.4    对客户需求的透彻了解
6.5    造势案例:一部电影征服一个国家
模块五:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩 7    销售谈判的成功开局策略
7.1开高走低
l  面对陌生客户如何开价,避免对方被吓跑或报价过低
l  谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价
l  开价时机
l  开价之后销售谈判人员的行动步骤?
l  永远不要接受对方的首次开价
l  如何一步步的亮出自己的条件
l  如何一步步的套出对方的条件
7.2故作惊诧策略的运用时机和影响
7.3切割策略
l  不要被对方诱导你切割
l  要诱导对方切割
l  什么时候切割最好
7.4老虎钳策略
7.5情景案例分析与训练
8    销售谈判的中场争局策略
8.1请示上级与挡箭牌策略
l  如何对付对方使用该招术
l  什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌
8.2“礼尚往来”与合理满足策略
8.3如何“虚晃一枪”
8.4情景案例分析与训练
9控制销售谈判、控制客户思维
    9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析
9.2控制谈判的价格    
9.3控制谈判的关键点
9.3如何防止谈判中的冲突
9.4如何打破谈判僵局
9.5如何解决客户异议、说服客户、达成销售
9.6情景案例分析与训练
10     销售谈判的收场定局策略
10.1 引导案例
10.1恰到好处的小恩小惠策略
10.2不露痕迹的使用红白脸策略
10.3条件性让步与策略
l  让步的时间,幅度和次数该如何协调
l  如何让步,来向对方暗示,这是我们的底价
10.4逐步蚕食策略
10.5草拟合同的时机与合同条款谈判
10.6情景案例分析与训练
  实战模拟谈判演练及分析讨论
11    完整流程的案例演练与分析
12 客户工作的定制案例演练与分析
 
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